# 5 Passos importantes para fazer uma análise da concorrência.

Como prometi no final do artigo Análise SWOT 3.0 agora vamos entender como fazer uma análise do seu concorrente em apenas 5 passos.

Aproveito para avisar que o texto é grande, mas até o final deste artigo você vai saber como:

1. Identificar seus concorrentes.
2. Fazer uma pesquisa de mercado.
3. Tabular a pesquisa.
4. Classificar seus concorrentes e comparar seus desempenhos.
5. Montar estratégias com o resultado das análises.

# 1 - Identificar seus concorrentes.

A melhor maneira de conhecer seu concorrente é se tornar cliente dele, mas antes você precisa descobrir onde ele está e quem é ele.

Há algum tempo atrás era fácil fazer essa análise, pois bastava dar uma volta no bairro ou na região do seu negócio para identificar quem vendia os mesmos produtos que você e pronto, você já tinha identificado a sua concorrência. Atualmente com a diversificação dos canais de vendas e com a modernização dos pontos de vendas ficou mais difícil identificar seu concorrente. 

Vamos fazer um exercício para identificar seus concorrentes. Você vai precisar definir seu principal concorrente em 3 categorias:

1. Concorrente direto do mesmo porte: aquele que é exatamente igual a você, vende os mesmos produtos, com a mesma faixa de preço para o mesmo público em um PDV com as mesmas características do seu.
2. Concorrente direto maior que você: aquele que vende os mesmos produtos para o mesmo público com a mesma faixa de preço em diferentes tipos de PDVs como, por exemplo, magazines e grandes redes.
3. Concorrente indireto: aquele que não vende o mesmo produto que você, mas oferece um produto que substitui o seu. Um exemplo: seu negócio é uma concessionária de veículos e tem um cliente muito interessado em fazer um upgrade de carro, mas você perde a venda para uma concessionária de motos, pois o cliente neste momento preferiu manter seu carro antigo e adquirir uma moto.

Levante o máximo de informações sobre estes 3 concorrentes é importante saber sua localização, sua estratégia de distribuição, seus preços e para isso a melhor maneira é comprar no concorrente. 

# 2 Fazer uma pesquisa de mercado.

 

Agora que você já é cliente dos seus concorrentes precisa descobrir quem são os clientes deles. É esse público que vai desenhar o cenário e revelar como você está posicionado no mercado. 

Para isso vamos fazer uma pesquisa quantitativa (leia mais sobre pesquisa quantitativa AnáliseSWOT 3.0) utilizando a ferramenta Google Formulários, será necessário ter uma conta ativa no Google. Está pesquisa também pode ser feita por telefone ou presencialmente vai depender de quem e quantas pessoas você vai entrevistar, lembrando que assim você terá que lançar manualmente os dados no Excel. 

Mas antes de sair criando formulários é necessário entender o que é valor para seu cliente, porque ele vai comprar mais seu produto e não o produto do concorrente?

Após identificar esses valores vamos classificá-los por grau de relevância dando pesos aos atributos, não existe uma regra cada negócio tem sua particularidade, mas segue uma sugestão do que avaliar:  

Definido o que é valor para o seu cliente, pesos por grau de relevância atribuídos, chega a hora de fazer o login no Google Formulários e iniciar a configuração da sua pesquisa, a ferramenta é intuitiva e totalmente customizável você pode colocar a cor da sua empresa, o cabeçalho com sua imagem, você pode se divertir.

Inicie sua pesquisa com os dados pessoais do seu potencial cliente, nome, sexo, idade, escolaridade e o que mais for importante para seu negócio.

Para isso você terá vários tipos de configurações do formulário, para esse inicio vamos utilizar a opção texto. 

 

Após configurado seu formulário ficará assim:

Note que no exemplo acima também temos uma opção de múltiplas escolhas.
Na próxima etapa seu entrevistado deverá marcar a principal característica de cada marca para isso você utilizará o recurso de grade configurado desta forma: 

 Seu formulário ficará assim: 

E para finalizar seu cliente vai dar notas de 1 a 10 para cada valor atribuído, ele deve avaliar sua marca e as dos concorrentes.
A melhor formatação para essa pergunta é a opção escala. 

 

Resultado

Dica: duplique a pergunta e troque apenas os atributos assim você não precisa configurar tudo de novo. Faça uma pergunta para cada valor.

O próprio formulário vai criar um planilha em Excel no Google Docs e as respostas da pesquisa serão lançadas na planilha automaticamente facilitando a tabulação. 

O próprio Google envia a pesquisa para os e-mails que você cadastrar, mas neste caso acho mais legal utilizar uma ferramenta de envio de e-mail marketing. 

# 3 Tabulando a pesquisa.

Esta é a parte mais fácil, faça o download da planilha de Excel que o Google Formulários criou automaticamente no seu Google Drive. 

Nesta planilha você terá as resposta de textos e as notas de 1 a 10 para cada valor, no final de cada coluna com notas faça uma média das respostas para encontrar uma nota única para cada valor.  

Com uma nota para cada valor atribuído você pode partir para os últimos dois passos. 

 

# 4 Classificar seus concorrentes e comparar os desempenhos.

Você vai precisar dominar um pouquinho o Excel para montar uma planilha seguindo o esquema abaixo:

Essa planilha é para lançar as notas de cada concorrente e na coluna Total você vai incluir o peso de acordo com as atribuições definidas no segundo passo.

Com todos os dados lançados você pode definir cores para a classificação de péssimo para bom. Como no exemplo assima.

E se você se esforçar um pouquinho no Excel poderá gerar gráficos comparativos como este:

Com os gráficos fica mais fácil de analisar os comparativos, no exemplo acima fica claro o distanciamento do concorrente no Valor: forma de pagamento. Quanto mais próximo as linhas mais próximo do concorrente. 

Mas caso você não domine o Excel e precise de uma luz veja essa planilha da LUZ.VC.

# 5 Montar estratégias com o resultado da pesquisa.

Aqui talvez seja o ponto aonde vou ajudar menos, pois vai depender do produto, do mercado e dos processos produtivos.

Mas vou simular algumas situações para servir de ponto de partida para você:

1. No caso do gráfico acima a forma de pagamento é um diferencial para seu concorrente, você terá que rever sua forma de pagamento aumentando os prazos, buscando apoio aos bancos para antecipação de recebíveis entre outras estratégias comerciais.

2. Se o distanciamento da curva for no prazo de entrega, você terá que rever a transportadora que presta o serviço de entrega, vai ter que otimizar sua plataforma de carregamento, comprar outra empilhadeira e assim por diante.

Seu esforço será sempre para aproximar as curvas do gráfico.

 

Relembrando tudo rapidinho já está acabando:

 

1- Você precisa descobrir quem é o seu concorrente para se tornar cliente dele.

2- Fazer uma pesquisa de mercado para saber como está a atuação do seu concorrente, para poder comparar com a sua.

3- Tabular a pesquisa para transformar dados em informações.

4- Com essas informações você vai classificar seus clientes. 

5- E por fim traçar as estratégias para aproximar as curvas dos Gráficos.

 

Espero que tenham gostado.

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