Qual é a do seu concorrente?
Os
termos “Pesquisa de mercado” e “Analise de concorrentes”, são utilizados
constantemente no meio corporativo.
Com
certeza você já utilizou ou ouviu alguns deles para justificar um investimento
uma ação ou uma inovação referente ao produto, serviço ou mercado.
Mas você sabe o
que significam?
E como iniciar
uma análise do seu concorrente?
Bom
meu objetivo não é aprofundar nas ferramentas e nas metodologias disponíveis
para fazer essa analise e sim mostrar como ela é fundamental para futuro da sua
empresa ou da empresa do seu cliente.
Antes
de iniciar qualquer planejamento estratégico tão importante quanto conhecer seu
público é conhecer quem você vai combater quem vai enfrentar, como você pode
lutar, quais são as armas dos seus concorrentes e o que eles estão fazendo ou
planejando fazer.
Agora
não ache que vai ser fácil conquistar essas informações, para realizar uma
análise profunda sobre seu concorrente, dependendo do produto ou mercado pode
ser tão complexo o levantamento destas informações que você vai necessitar da
consultoria de uma empresa especializada. O ideal é contratar um instituto de
pesquisa, empresa com 100% de foco neste tipo de serviço, agências de
publicidades, agências de comunicação geralmente não possuem experiências para
realizar este estilo de pesquisa que pode ser Qualitativa ou Quantitativa vai
depender das respostas que a empresa esta buscando.
Na
Pesquisa Qualitativa as respostas são mais analíticas é mais difícil gerar
estatísticas e cruzar dados com essa metodologia, na Pesquisa Quantitativa o
resultado é mensurado através de números facilitando a geração de estatísticas,
gráficos, cruzamento de dados neste ponto de vista a Quantitativa é mais fácil
de ser aplicada por pequenas empresas.
Mas
você deve estar se perguntando quais as respostas eu tenho que obter nestas
pesquisas, o que fazer com as respostas, como transformar toda essa informação
em estratégias?
Você
deverá dividir seu questionário em dois momentos. No primeiro momento o foco
deverá ser sua marca e seu produto ou serviço as perguntas devem traduzir o que
o seu consumidor pensa da sua marca. Isso é Posicionamento como você está
posicionado na mente do seu cliente. Você poderá fazer perguntas como:
1. Você só compra o meu produto?
2.
A qualidade do meu produto lhe atende?
3.
O que lhe faria aumentar o pedido dos meus produtos?
4.
O que você reconhece como valor no meu produto?
5.
Você compraria outro produto da minha marca?
A
segunda parte do questionário será focada nos seus concorrentes:
1.
Qual o meu maior concorrente?
2.
Porque você compra do meu concorrente?
3.
Qual a maior diferencial do concorrente em relação a
minha marca?
4.
Com qual frequência você compra do concorrente?
5.
O que faria você parar de comprar do meu concorrente?
Agora
que você sabe quais as perguntas estão precisando de respostas, é o momento de
definir como você vai realizar a pesquisa, se a sua carteira de clientes for
pequena você pode fazer as perguntas pessoalmente em uma visita de rotina, ou
por telefone. Agora, se a sua carteira de clientes for grande o Google oferece
gratuitamente uma ferramenta muito eficiente para realizado e tabulação de
pesquisas: GOOGLE FORMS
A
tabulação destes formulários poderá ser realizada automaticamente pela
ferramenta do GOOGLE DOCS.
Depois
de gerar todos os gráficos possíveis com o resultado da tabulação, chega a hora
de analisar os resultados e as respostas desta analise deverá ser lançada na Matriz
de Análise SWOT - Strenghts (Forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities
(oportunidades) e Threats (ameaças), traduzindo Matriz FOFA.
Está
ferramenta vai lhe revelar o cenário do ambiente mercadológico que você esta
inserido. Onde as análises externas vão revelar as oportunidades e as ameaças,
já as análises internas vão revelar as forças e as fraquezas.
Cruzando
as informações desta planilha você transformará pontos fortes em oportunidades
e seus pontos fracos em ameaças a serem combatidas com argumentos de vendas
baseados nos pontos fortes.
Uma
função do mapeamento dos pontos fortes é direcionar a comunicação da empresa
que deverá enfatizar os pontos fortes da marca e anunciar as oportunidades
descobertas, isto evita alterações de cunho pessoal em campanhas publicitarias.
No
site LUZ Planilhas Empresariais você encontra uma
planilha de Excel Avançado que eu recomendo, facilita muito a formatação da
análise SOWT, para iniciar do zero você vai levar semanas para desenvolver. Para conhecer a planilha acesse: SWOT 3.0
Realizando
este estudo você terá o cenário onde está inserido.
Vamos
continuar esse papo no próximo artigo.
No próximo post
vamos aprender a categorizar o concorrentes, dar pesos para cada categoria e
criar um mapa que vai direcionar seus ataques ao concorrente.
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