Indústrias que detêm como principal canal de distribuição o canal indireto, possuem um grande desafio de marketing, manter a equipe de vendas do cliente motivada.
A carteira de clientes da indústria é composta quase que em sua totalidade por empresas atacadistas, distribuidores, grandes redes de lojas e quase nunca vende direto para o canal varejista. Empresas atacadistas chegam a ter 2.000 representantes em todo Brasil, com cinco clientes deste porte o desafio do marketing é motivar uma equipe de 10.000 vendedores.
A grande jóia destas empresas são os seus exércitos de vendas, por esse motivo as indústrias não tem acesso a esses vendedores, ai entra o desafio criar uma campanha de incentivo de vendas para um exército que não é seu.
Toda a comunicação com o exército de vendas é feita através da comunicação do cliente, dificultando as ações e a mensuração dos resultados.
Para uma boa campanha de incentivo de vendas é necessário um plano de comunicação para ter sustentação, é preciso checar semanalmente o termômetro para saber como está o desempenho da campanha. As ações de comunicação tem o objetivo de manter a campanha sempre em evidencia entre outras milhares que estes representantes estão expostos.
Mas independente do público para se iniciar uma campanha de incentivo de vendas é necessário responder algumas perguntas.
1-) Qual o seu objetivo?
No momento de definir o objetivo da campanha de incentivo é fundamental que o departamento de marketing esteja em sinergia com o planejamento estratégico da companhia.
Não adianta criar uma campanha para aumentar o volume de vendas, sendo que para aumentar este volume é necessário um investimento em máquinas e equipamentos e a empresa não esta preparada para realizar este investimento. O comercial vai vender e não vai entregar.
Os objetivos podem ser os mais variados como por exemplo: estimular novas vendas, aumentar o mix de produtos que o cliente já compra, aumentar o volume que o cliente compra, reativar clientes inativos, incentivo para diminuir o índice de inadimplência, melhorar a velocidade nos processos de administração de vendas, melhorar a venda de um determinado produto e até mesmo minimizar um período de sazonalidade.
2-) Você tem como medir os resultados da equipe?
É fundamental definir como mensurar os resultados com facilidade afim de monitorar a evolução da campanha, de acordo com os resultados talvez seja necessário mudar alguns pontos para que aumente o engajamento da equipe.
As campanhas podem ser mensuradas por indicadores como:
- Quantidade de vendas efetivadas;
- Faturamento gerado;
- Número de novos clientes;
- Número de clientes reativados;
- Índice de inadimplência;
- Prazo de recebimento da venda;
- Nível de crescimento de vendas.
O importante é o indicador ser claro, objetivo e transparente mesmo quando se utiliza dois ou três indicadores na mensuração da mesma campanha.
3-) Sua campanha vai durar para sempre?
Lógico que não. Mas o período da campanha precisa ser suficiente para que equipe de vendas tenha tempo hábil para se planejar e todos os representante possam montar suas estratégias de vendas.
O importante é ter um cronograma definido com data inicial da campanha e dia certo para terminar, e cronologia das ações de sustentação.
4-) Qual é o prêmio?
Todo vendedor faz uma pergunta para si mesmo quando depara-se com uma campanha de incentivo de vendas, o que eu vou ganhar pelo esforço a mais que vou fazer para vender este produto.
A premiação tem que incentivar, motivar, não pode ser qualquer coisa. Uma sugestão é definir a premiação junto com a equipe, representantes de vendas gastam muito com combustível, despesas de viagens e isso pode ser o grande diferencial.
Uma sugestão é fracionar a premiação, fazer uma campanha mais longa e pagar o prêmio conforme as metas forem sendo atingidas pode ser uma boa estratégia de sustentação.
Evite premiar em dinheiro vários estudos comprovam que o dinheiro motiva menos que outros tipos de premiação e não criar recall, o dinheiro é esquecido rapidamente diferente de uma viagem com a família que fica de recordação.
O prêmio deve ser proporcional aos objetivos da campanha, uma campanha que aumenta o faturamento merece um investimento um pouco melhor do que uma campanha de relacionamento que não vai trazer resultados financeiros diretos.
Respondendo todas estas perguntas ainda é necessário escolher um tema para a campanha como por exemplo:
Com um tema esportivo temos muitas oportunidades para gerar ações de sustentação podemos criar o artilheiro da rodada, o goleiro menos vazado já no universo dos famosos sua equipe poderá ser tratada como celebridade. Nesta etapa você pode ser muito criativo.
Após a definição do tema é necessário criar o regulamento da campanha de incentivo de vendas nele deve constar:
- Qual o tipo de campanha (vendeu ganhou, sorteio, achou levou, raspadinhas);
- Público, quem pode e quem não pode participar, idade mínima;
- Mix de produtos participantes;
- Período da campanha;
- Objetivo;
- Mecânica de mensuração e premiação.
O regulamento deve ser de fácil compreensão e divulgado para todos.
Por fim o fechamento da campanha com uma grande festa de encerramento e comemorações das metas atingidas.
Nesta ocasião pode ser entregue a cada participante uma avaliação individual do seu desempenho, agradeça a equipe pela dedicação.
Um bom fechamento é a chave para que sua próxima campanha comece bem.
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