Onde existe troca existe marketing, na época da escravidão os coronéis já trabalhavam com marketing ele apenas não sabiam o que estavam fazendo, ao negociar seus escravos eles valorizavam suas características como força, saúde, idade entre outros vários atributos.
Após a revolução industrial as empresas começaram a desenvolver algumas ações, criar algumas estratégias, que atualmente entendemos como marketing. Devido a evolução, a modernização dos hábitos de consumo, a globalização o marketing também evolui, no inicio as empresas tinham a
orientação para o produção, o maior exemplo é o Ford T que podia ser de qualquer cor desde que fosse preto.
Em um segundo momento a orientação
passou a ser para venda, os caixeiros viajantes, os vendedores de porta a porta
tinham um único objetivo vender. Nesta fase você comprava um produto e testava
na frente do vendedor, se o mesmo não funcionasse ele te diria: Liga para o
número que está na embalagem e saia correndo. Não havia preocupação com o
cliente, atualmente a orientação é para o cliente apesar de ainda existir
muitas empresas orientadas para o produto. Não existe certo ou errado a
orientação é uma estratégia, o fato é que atualmente o consumir se informa
sobre o produto ou serviço desejado, existe muita oferta, e seus diferencias
são facilmente copiados.
O marketing traz o cliente até a
empresa, a força de vendas leva a empresa até o cliente. Não basta ter um
excelente produto, uma campanha de marketing eficiente, se no ato da compra, no
chamado momento mágico a equipe de vendas não traduzir os valores, os
diferencias do produto ou empresa. Tradicionalmente a equipe de vendas se
preocupava com o volume, com as metas, atualmente uma característica importante
da força de vendas é garantir a satisfação do cliente criando o elo entre:
cliente e empresa. Para isso é importante que a força de vendas estude o
consumidor, afim de entender sua real necessidade, para oferecer o valor, o
beneficio adequado, customizar seu mix de merchandising e direcionar
os argumentos de vendas para essa real necessidade.
É através do planejamento de
vendas que o gerente direciona e monitora os objetivos da equipe de vendas.
Para que a equipe cumpra seus objetivos e supra as necessidades da empresa, é
necessário que o objetivo seja claro, todos da equipe devem ter certeza do que
fazer, como fazer, e querer fazer. Para que esse alinhamento seja eficaz o
gerente deve observar vários pontos para definir esse objetivo: ter claro quais
incertezas econômicas, sociais, políticas podem influenciar no objetivo.
Monitorar constantemente a demanda que sofre alterações devido a novas
tecnologias, inovações do concorrente etc.
Resumindo é fundamental criar cenários e ter estratégias bem definidas
para cada um deles.
Na relação de consumo a força de
vendas representa a empresa, como estão na linha de frente identificam os
valores e benefícios que realmente importam para os clientes, direcionam o
marketing na mensuração do resultado das ações que mais persuadem, despertam a
necessidade do público.
No mundo globalizado e concorrido
que estamos atuando, é fácil os concorrentes copiarem alguns ativos, diferenciais
como tecnologia, formato, distribuição, embalagem, precificação, comunicação
etc, são copiados com muita velocidade.
O ativo da empresa que é difícil
de ser copiado e a estratégia e a capacidade da força de vendas bem treinada,
alinhada aos conceitos da empresa e do produto. Uma equipe de vendas motivada,
pode ser muito fiel a empresa. Também encontramos essa dificuldade nos canais
de vendas e distribuição, a fidelização dos distribuidores, parcerias demoram
mais para serem copiados do que preços, inovações etc.
Marketing sem vendas e vendas sem marketing não fazem sentido, todo esforço de marketing para apresentar a empresa e os produtos, aos clientes pode ser desperdiçado pela equipe de vendas, que por sua vez pode coletar todas as informações necessárias para concepção do planejamento de marketing e sua mensuração.
Ativo
mais valioso da empresa a força de vendas precisa de direcionamento além de monitoramento
constante.
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