Por isso é importante que os
profissionais de marketing tenham o mínimo de conhecimento sobre o
Pipeline de Vendas ou Funil de Vendas.
Antes de entender o “pipeline de vendas”
é preciso entender o “ciclo de vendas”. Vamos ilustrar de maneira
simples, com o exemplo do vendedor de churrasquinho na Feira.
O vendedor de churrasquinho possui um
ciclo de vendas muito curto. É o tempo de chamar a atenção com aquela
fumacinha, que atrai qualquer prospect, o cliente já chega
interessado no produto com desejo de comer um delicioso churrasco, basta
identificar a necessidade do mesmo, negociar e efetuar a venda. Estas
etapas formam o ciclo de vendas, o pipeline de vendas.
Este ciclo pode ser rápido mais pode ser
muito longo como no segmento em que atuo, Construção Civil. Do processo
de prospecção até a decisão de compra pode demorar meses. É ai que o
Pipeline de Vendas se torna a ferramenta ideal, quanto mais longo o
ciclo da venda, mais difícil a gestão de toda carteira de prospects.
Em processos de vendas de mais ou menos
quinze dias, o Funil de Vendas já pode trazer benefícios para o ciclo,
aumento da produtividade de toda equipe.
O pipeline é nada mais do que o mapa do
processo de vendas, sinalizando em que etapas o cliente se encontra
dentro do Funil.
O termo em inglês Pipeline significa “oleoduto”,
“cano”. Conhecido também como “funil de vendas”. Todas as duas analogias
refletem uma entrada de grande volume, que possuem uma vazão menor,
para isso existem as etapas a serem cumpridas dentro deste processo.
“Gestão de Pipeline” é como se chama o
conjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz grande
visibilidade, objetividade e eficácia à administração das oportunidades
de vendas que estão sendo tratadas neste momento pela equipe de
vendedores.
A excelência na gestão de pipeline se
inicia no mapa do ciclo de vendas. Cada empresa tem seu ciclo de vendas.
Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento também tem ciclos
distintos.
O número de etapas podem variar de ciclo para ciclo pode existir ciclos de 20 etapas como ciclos de 2 etapas.
Muita empresa acha que para se fazer uma
boa gestão de pipeline basta adquirir um sistema de automação de
vendas. Na realidade, o sistema é apenas uma ferramenta, que precisa ser
bem customizada, parametrizada e corretamente utilizada pela equipe de
vendas e pelos gestores.
Uma planilha de Excel bem feita, pode ser muito mais útil que um sistema caríssimo mal configurado e mal utilizado.
O sucesso de uma gestão de pipeline depende basicamente de 3 princípios básicos:
1- Criação do ciclo de vendas e a especificação das etapas do processo de todos os canais de vendas da empresa;
2- Escolher bem a ferramenta que irá fazer a gestão dos processos dos vendedores e dos gestores;
3- A utilização constante desta ferramenta, de maneira que possa ser auditada por qualquer superior.
O fracasso da gestão do funil de vendas
pode ocorrer em qualquer etapa é preciso rever o processo e estar
sempre atualizando o seu ciclo de vendas.
Não tive a intenção de apresentar o
conceito completo, ou ensinar como se utiliza o Pipeline, tive a
intenção apenas de provocar o conhecimento existem vários artigos
disponíveis além de vários software online na net.
Gostou do assunto, curte, compartilhe,
comente, atualmente utilizo um software online estou gostando podemos
discutir sobre isso.
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